Los equipos de ventas son una de las claves del funcionamiento de muchas empresas de cualquier tamaño y escala hoy en día. Todo negocio necesita ofrecer sus servicios a alguien, al fin y al cabo. Es por tanto lógico dedicar parte de los recursos de una empresa a un equipo encargado de encontrar nuevos clientes. De esta manera, nos es más fácil asegurar un futuro si somos capaces de mantener una base de clientes.
Aun así, el mundo de los negocios siempre está en constante evolución y es normal que a partir de un punto todo equipo de ventas acabe bloqueado ante el cada vez mayor volumen de información a tener en cuenta. Con tanta información, la complejidad de seguir todas estas líneas de negocio crece simultáneamente.
En resumidas cuentas, todo se vuelve cada vez más caótico y difícil de controlar cuanto más crece una empresa y cuanto más tiempo lleva dentro del sector. Contar con una cuenta de email no basta para poder ser eficientes dentro de un entorno corporativo.
¿Cómo podemos solucionar estos problemas y conseguir una mayor eficiencia de nuestros equipos de ventas? Fácil, ¡a través de un CRM!
¿Pero qué es un CRM?
Quizás algunos no lo conozcáis, pero este acrónimo de Customer Relationship Management podría ser traducido al castellano como “gestión de la relación con los clientes”. Los CRM son plataformas digitales dedicadas a organizar la información de los clientes para así conseguir establecer mejores estrategias.
Un CRM no es una agenda, no es un lugar donde apuntar el móvil y el email de un cliente y ya está, sino que es una herramienta que ayuda activamente al equipo de ventas. Un buen CRM administrará y sugerirá la información más relevante al respecto de cada consumidor (como su historial de compras).
Estas plataformas también sirven para hacer que la vida del equipo de ventas sea más sencilla a nivel mecánico y práctico. Estos sistemas suelen contar con formas de automatizar procesos como el mandar mensajes a un gran número de clientes potenciales al mismo tiempo. Esto los vuelve una gran ayuda para cualquier equipo incluso tras haber determinado una lista de clientes potenciales.
He mencionado a equipos en vez de personas individuales porque los CRM, siendo plataformas digitales, pueden ser utilizados fácilmente por grupos con muchos miembros de manera simultánea. Son una herramienta imprescindible para tener a todo un equipo en la misma onda.
Identificación y clasificación de clientes
Como hemos comentado, los CRM permiten identificar y clasificar la información más importante al respecto de cada contacto. Por supuesto, tenemos las identificaciones básicas como el nombre o un código de identificación para cada persona o datos demográficos como su estado civil o su domicilio… pero podemos ir mucho más allá.
Por ejemplo, podemos introducir datos como el rol del contacto al respecto de nuestra empresa (cliente, proveedor, etc…) o las comunidades a las que está asociado (si es parte de una asociación a la que pertenecemos también, por ejemplo).
También se pueden incluir datos tanto cuantitativos (como la cantidad de transacciones que ha realizado o las fechas de sus contratos) como completamente cualitativos como el estilo de vida de nuestro contacto. ¡Cualquier dato es bienvenido!
Es muy importante que todo un equipo sea capaz de actualizar la base de datos del CRM constantemente con nueva información. No es un proceso difícil, aunque a algunas personas se les pueda olvidar entre el jaleo… ¡pero no deberían, porque cualquier dato puede ser esencial! Los CRM cuentan con historiales del cual podemos extraer patrones de información importantes para nosotros. Gracias a ellos se puede construir un baúl de información que todos los miembros del equipo pueden acceder para tratar con cada cliente. Y con este baúl, podemos establecer un vínculo con cualquier persona.
Marketing para cualquier persona
El verdadero valor de un CRM está en la posibilidad de personalizar una campaña de marketing para cada cliente en vez de mandar mensajes a granel, lanzando balones a ciegas. Esta personalización es la clave detrás de lo que podemos definir como un trato más personal. Dicha cercanía es una de las claves para poder aumentar la eficiencia de nuestra empresa.
Por ejemplo, si tenemos un usuario que suele acceder a nuestros servicios en las mismas fechas cada año, un CRM detectará este patrón. Nosotros podemos utilizar este dato aportado por el CRM para entablar una conversación sobre, por ejemplo, si es su cumpleaños. Gracias a este nuevo vínculo, es más fácil fidelizar a nuestros clientes.
¡Ojo! Este no es un plan infalible y algunas personas pueden seguir rechazando un trato más cercano. Como dice el dicho, para gustos los colores, y habrá personas que entenderán un intento de acercamiento como una invasión de su espacio personal. Un buen CRM tendrá anotado las actitudes generales o previstas de cada consumidor para intentar evitar estas situaciones incómodas.
En resumen, un trato más personal normalmente va a conseguir una mayor cantidad de resultados positivos y la mejor forma de aumentar la probabilidad de conseguir dicho trato es mediante un CRM. Por una simple regla de tres, un CRM ayudará a cualquier equipo de ventas a aumentar su eficacia.
Plataformas CRM dentro del mercado
Un ejemplo de CRM estratégico es Zoho. Esta empresa ofrece varias aplicaciones para poder gestionar y maximizar la eficiencia de cualquier empresa. Su CRM ofrece funcionalidades avanzadas como la segmentación de marketing u horarios para contactar con los clientes para así intentar conseguir los mejores resultados posibles.
Gracias a sus sistemas potenciados por IA, podemos realizar un seguimiento de cualquier usuario a través de medios como los correos electrónicos, llamadas telefónicas o redes sociales. En otras palabras, vamos a poder contactarle a través de muchas opciones distintas. Además, también podemos conocer todas los datos y preferencias de nuestro cliente (como su nivel de interés de nuestro producto o si necesitamos convencerle de algún aspecto) para así aplicar los principios de trato personal que hemos discutido antes.
Podemos conocer todas los datos y preferencias de nuestro cliente para así aplicar un trato personalizado hacia el cliente.
Otro CRM popular dentro del mercado es HubSpot. A diferencia de la competencia, HubSpot intenta destacar por su oferta gratuita. Este CRM está abierto para empezar para todo el mundo, tan sólo cerrando algunas funcionalidades detrás de un servicio premium. Igualmente, su versión gratuita cuenta con varias opciones herramientas de interés para toda empresa como un generador de clientes potenciales a seguir o formas de monitorizar todos los correos, llamadas y mensajes por redes sociales que lleguen a una empresa.
Desde Grupo Colón-IECM también contamos con soluciones digitales para empresas y así ayudarles a montar su estrategia de CRM. Este servicio posee funcionalidades dedicadas a optimizar tu negocio al completo como el seguimiento de clientes o la automatización y digitalización de procesos como la facturación. También destaca por hacer un seguimiento comercial del sector en el que trabajes. Gracias a esta funcionalidad tendrás un mayor entendimiento no sólo de tu público sino de la rentabilidad actual de tu negocio.
En definitiva, los CRM son herramientas imprescindibles hoy en día para el buen funcionamiento de todo equipo de ventas en cualquier industria. Permiten hacer muchas tareas que serían difíciles de realizar rápidamente para un equipo humano y nos informan de las mejores decisiones a las que aplicar nuestro toque humano para conseguir la mayor efectividad posible.
Escrito por: Juan López Gamo
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