TECNICAS DE CAPTACIÓN EXCLUSIVAS INMOBILIARIAS

1.El método de capturas en exclusiva paso a paso.
1.1.Primer paso: análisis de la cartera de producto y necesidades de captación.
1.2.Segundo paso: la prospección y búsqueda de inmuebles.
1.3.Tercer paso: concertando la cita con el propietario.
1.4.Cuarto paso: la visita de captación.
1.5.Quinto paso: negociando la forma de trabajar.
1.6.Sexto paso: documentando el expediente para su incorporación en el circuito de venta.
1.7.Séptimo paso: el apoyo de la red comercial y buscando colaboraciones externas (mls).
1.8.Octavo paso: los seguimientos de inmuebles en cartera e inmuebles en proceso de captación.
2.Elaboración de un argumentario orientado a la exclusiva.
2.1.Argumentos corporativos.
2.2.Argumentos publicitarios.
2.3.Argumentos comerciales.
2.4.Argumentos técnicos.
2.5.Resumiendo los argumentos en beneficios para el cliente.
3.Nos enfrentamos a las objeviones: soluciones para rebatirlas.
3.1.Una relación de objeciones clásicas y habituales.
3.2.Objeciones relacionadas con el concepto de agencia inmobiliaria.
3.3.Objeciones al precio y los honorarios.
3.4.Objeciones al compromiso de encargar la venta por escrito y documentada.
3.5.Objeciones a la exclusiva.
3.6.Otras objeciones de menor nivel, pero importantes para el compromiso de venta.
4.La negociación y el cierre de la captación en exclusiva.
4.1.Negociación del precio y honorarios con método de valoración.
4.2.Negociación de la metodología de trabajo y período de vigencia de la exclusiva.
4.3.Negociación de servicios y condiciones de trabajo.
4.4.Superación de la resistencia al cambio por parte del propietario.
4.5.Las diferentes técnicas de negociación y cierre.