PSICOLOGÍA DE VENTAS EN PEQUEÑOS ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES

1. COMPORTAMIENTOS DE COMPRA Y VENTA.
• El papel del vendedor.
• La figura del comprador.
2. NOCIONES DE PSICOLOGÍA APLICADA A LA VENTA.
• Teoría del análisis transaccional.
• La acción sobre el otro.
• Estudio de la motivación.
• La relación comprador - vendedor: relación interpersonal.
3. LA COMUNICACIÓN.
• Nociones básicas.
• Elementos de la comunicación.
• El proceso de la comunicación.
• Dificultades en la comunicación.
• Funciones del mensaje.
• Niveles de la comunicación.
• Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación.
• Tipos de comunicación.
• Tipos de entrevistas y reuniones.
4. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN APLICABLES A LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL Y COMERCIAL.
• Las comunicaciones y la empresa.
• El lenguaje escrito.
• La comunicación oral.
• Normas de comunicación telefónica.
• La comunicación escrita.
5. METODOLOGÍA DE CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS.
• La situación del producto en el mercado.
• La fabricación del producto.
• La imagen del producto.
• La vida del producto.
• Argumentos de venta: selección y adaptación a las diferentes categorías de clientes.
6. METODOLOGÍA DE CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES.
• Clientela actual.
• Estudios cuantitativos: análisis de ventas por zonas geográficas.
• Estudios cualitativos: motivaciones de compra.
• Clientela potencial.
7. MÉTODOS DE VENTA.
• Introducción.
• Ventas en punto de venta: tienda, almacén y merchandising.
• Ventas en ferias, exposiciones y salones.
• Ventas de productos de consumo inmediato y de consumo duradero.
8. LA VENTA Y LA NEGOCIACIÓN.
• Preparación de la visita.
• Etapas de la venta y de la negociación comercial.
• Seguimiento de la venta.
9. MARCO JURÍDICO DE LA VENTA Y NORMATIVA COMUNITARIA.
• El contrato de compraventa. Responsabilidad contractual en materia de distribución.
• Disposiciones de protección del comprador.
• Disposiciones relativas a la competencia: reglamentación en materia de precios, acuerdos y prácticas discriminatorias.