Llega la temporada navideña y con ella los regalos. Aunque para los Reyes Magos pueda resultar agobiante y todo un reto conseguir lo que se proponen, es un desafío aún mayor para nosotros como vendedores convencer a los clientes y llegar a persuadirlos. En este artículo vamos a aprender determinadas técnicas y tácticas que nos permitan no solo convencer, sino también influir y generar confianza en los clientes que nos elijan, logrando así que esta sea una Navidad inolvidable para todos.
1. ¡Empieza con empatía!
La empatía es siempre necesaria a la hora de vender y entendernos con el cliente, pero tal vez lo sea más que nunca en estas fechas. Por lo tanto, necesitaremos más empatía que nunca e incluso paciencia, ya que la ilusión por acertar con los regalos también puede ir acompañada de cierta desesperación. Tenemos que adaptar nuestro mensaje dependiendo del cliente, hacerle saber en todo momento que le entendemos y proponerle soluciones. Así como confiar en nosotros mismos, que es el primer paso para que también lo haga el comprador. También es importante hacerle todas las preguntas que consideremos necesarias para conocerlo y así poder hacer una oferta personalizada.
La empatía es siempre necesaria a la hora de vender y entendernos con el cliente.
2. Aprovecha la urgencia
Si normalmente podemos jugar con la urgencia del cliente, mucho más en Navidades, pero eso sí, sin ser malos. Nuestro comprador ya estará lo suficientemente agobiado, por lo que tenemos que optar por mensajes que inspiren más que asusten. Por ejemplo: “Haz tu compra ahora, te lo quitas de encima y además te aseguras de que es el regalo perfecto”. Además, no le engañaremos si hablamos también de la escasez, ya que en Navidad los regalos vuelan y tenemos que dejarle claro que, en caso de no comprarlo en ese momento, el producto se puede agotar.
3. La magia de las historias
Otra técnica que podemos llevar a cabo es utilizar el poder de la narrativa, que puede apelar muy directamente al consumidor e incluso adquirir un encanto especial en esta época invernal. Contar historias reales de consumidores que han quedado muy satisfechos con tus productos humanizarán tu oferta y le darán un valor inequívoco. Y por supuesto ejemplificará los beneficios de nuestro producto de manera efectiva y diferencial.
Por ejemplo, si estamos vendiendo bufandas a una clienta, podemos hablar de que las Navidades pasadas una mujer vino a comprar esa bufanda para ella y al ser tan cómoda y cálida volvió para regalársela a cada una de sus dos hijas.
Contar historias reales de consumidores que han quedado muy satisfechos con tus productos humanizarán tu oferta y le darán un valor inequívoco.
4. Saber cuándo cerrar la negociación
Es probable que determinadas negociaciones se alarguen porque el cliente esté indeciso y no se acabe de decidir a comprar nuestro producto. Será entonces cuando tengamos que darle un empujón para ayudarle. Antes de dar el paso para cerrar la negociación, debemos estar seguros de que el cliente ha asimilado toda la información que le hemos proporcionado y también fijarnos en pequeños detalles como si pregunta reiteradamente por precios, plazos o disponibilidad.
Antes de dar el paso para cerrar la negociación, debemos estar seguros de que el cliente ha asimilado toda la información que le hemos proporcionado.
Si el cierre se complica podemos usar varias técnicas, como la de ahora o nunca, que consiste en realizar una oferta especial (normalmente una rebaja) solo disponible si compra en ese momento; un cierre inesperado que consiste en aprovechar las objeciones del cliente a nuestro favor (por ejemplo, si el cliente expresa que “le gustaría que la instalación del producto fuera gratuita” podemos concederle esa petición a cambio de cerrar la venta) o un cierre de pros y contras que podemos utilizar si el cliente no tiene demasiadas contras. Consiste en hacerle enumerar esos pequeños contras para responderle con todas las ventajas que obtendría; al conocer tan bien el producto que vendemos, nuestra lista de pros siempre va a ser mayor que la de los contras y podremos terminar de convencerlo.
5. Técnicas de venta adicional
Las técnicas de venta adicional se realizan para obtener mayores beneficios, proponiendo al cliente productos en los que tal vez no había pensado. La más conocida es el cross-selling o venta cruzada, una estrategia comercial consistente en ofrecer productos complementarios a los que un cliente ya ha adquirido o piensa adquirir. Un ejemplo sería vender un ordenador portátil, y recomendar también un ratón inalámbrico o una funda para proteger el ordenador.
Otra técnica relacionada es el up-selling, que consiste en ofrecer una versión mejor del producto que el cliente quiere comprar (por ejemplo, un portátil un poco más caro, pero con mejores prestaciones) o incluso un producto similar que realiza la misma función, teniendo un precio mayor, pero siendo más efectivo (imaginemos que el cliente busca una aspiradora y nosotros le ofrecemos un robot aspirador). Estas técnicas de venta pueden ser muy útiles en Navidad debido a la presión por acertar con el regalo, y no solo son beneficiosas para nosotros sino también para el cliente, porque si acepta, sentirá que estamos ofreciendo soluciones que verdaderamente le aportan valor.
Las técnicas de venta adicional se realizan para obtener mayores beneficios, proponiendo al cliente productos en los que tal vez no había pensado.
Sin embargo, tenemos que cuidarnos de no saturarlo con propuestas irrelevantes y de haber entendido muy bien sus deseos antes de realizar nuestras propuestas. Si, por ejemplo, el comprador nos remarca que cuenta con un presupuesto muy limitado, no tendrá sentido usar estas técnicas.
6. Persuadir no es manipular
Otro aspecto a tener en cuenta es que una persuasión efectiva se basa en la autenticidad y en vez de buscar que el cliente compre a toda costa, también debemos de pensar en que salga beneficiado. Si somos consecuentes con el cliente y con nuestro producto, podremos conseguir no solo que compre una vez, sino que nos recuerde con afecto y se genere una lealtad.
Una persuasión efectiva se basa en la autenticidad y en vez de buscar que el cliente compre a toda costa, también debemos de pensar en que salga beneficiado.
En la temporada navideña, las ventas van más allá de los números. Son una oportunidad para conectar con las emociones, resolver problemas e incluso formar parte de momentos importantes en la vida de los clientes. Si sigues estos consejos, además de usar el cariño y el sentido común, ten por seguro que vas a triunfar estas navidades. ¡A por ello!
Escrito por: Héctor Magallón
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